查看详情>> 第一章：序言 1、电信市场客户需求与消费特性变化带来的思考 2、价格及其他传统消费决策因素的变化 3、新时期客户需求认知的渐变趋向 4、情感消费时代 5、适应客户市场变化的营销思维转变 6、新时期电信市场主要客户品牌简析 第二章：认识品牌，走向品牌 1、什么是品牌 2、电信品牌的客户意义 3、电信不同于一般行业的品牌价值 4、电信品牌的三大核心价值 （1）认知度 （2）知名度 （3）美誉度 5、提升品牌价值的客户影响力的关键 6、品牌认知度对客户选择的影响及强化方法 7、品牌美誉度的要素及构建 第三章：细分市场客户价值选择是品牌营销的基础 1、研究客户价值确立品牌营销思维 2、客户价值认知模型 3、通讯消费品客户价值聚类因素 4、细分品牌客户市场的方法与步骤 5、细分：假设、推断 6、价值研究：消费行为调查与消费数据分析 7、目标市场：吸引力选择与适应度选择 8、细分市场客户价值与品牌价值选择的原则 9、品牌细分工具运用 1 、价值定位工具 11、定位工具运用方法：价值定位与形象定位 练习：动感品牌年轻都市上班族品牌定位 第四章：细分市场的营销推广与品牌传播 1、品牌推广的目标 2、区分品牌推广与产品推广 3、品牌推广的核心 4、品牌沟通管理：接触、对位 5、品牌沟通管理的三大要素 6、持续、互动、协作 7、品牌推广的方法与营销实践 8、品牌消费传播 9、广告传播 1 、卖场传播 11、生活场传播的方法与要点管理 （1）品牌公关 （2）政府公关 （3）媒体攻关 （4）社区公关 （5）事件公关 12、消费公关的方法与要点管理 第五章：电信运营商品牌管理的具体内容和日常工作 1、品牌管理的四项内容 2、为不同细分市场设计个性化的沟通渠道 3、为不同沟通对象准备个性化的沟通内容 4、让品牌宣传的形式和内容更加生动、鲜活 5、确保品牌沟通的准确、高效、持续 6、品牌管理的工作步骤 （1）确定目标 （2）整合资源 （3）实施管理 （4）评估监控 7、确定目标：品牌评估与调查的具体方法 （1）品牌倾听 （2）品牌体检工具的运用 8、整合资源： （1）品牌资源整合 （2）渠道资源整合 9实施品牌管理--品牌落地 10沟通实施 11、品牌接触点的日常维护与管理 12、评估与监控--形成品牌管理的积累

查看详情>> 一、全业务和3G运营下的渠道发展 1、国内外运营商渠道发展思路和策略。 （1）三种模式了解 （2）全业务下中国运营商渠道发展的可能 2、国内三大运营商渠道的对比分析 （1）以往经验与渠道承继优势 （2）以往缺陷与渠道承继劣势 （3）未来渠道整合发展初步思路 3、渠道客户需求特征与渠道发展 （1）渠道客户需求分析 （2）客户选择的五大关键因素 （3）客户需求与产品、渠道的协同 二、渠道协同发展 1、四大渠道的市场定位 （1）客户细分 （2）产品细分 （3）服务细分 （4）组合对应 2、四大渠道与产品和客户如何对接。 （1）渠道核心价值与客户核心价值 （2）渠道优势与产品优势 （3）渠道风险与客户成本 3、渠道协同发展实施方法. 三、实体渠道－自有营业厅 1、自营厅规划布局与渠道定位 2、自有营业厅与其他渠道的协同 3、自营厅精细化运营和管理 四、直销渠道 1、直销渠道运营管理模式 （1）区域管理模式 （2）集中化管理模式 2、直销渠道销售和服务能力提升（稳定和激励策略） （1）客户服务模型确立 （2）客户服务绩效指标反思 （3）客户服务支撑响应体系 3、直销渠道的培训和支持策略 五、社会渠道 1、社会渠道运营管理模式 （1）直供模式分析 （2）合作代销模式分析 2、社会渠道销售能力提升 （1）渠道精益管理模式确立 （2）动态评估体系建立 （3）价值分享体系建立 3、社会渠道掌控能力提升 （1）冲突管理 （2）稳定和激励策略 （3）培训和支持策略 ＃社会渠道管理案例分析 六、电子渠道 1、电子渠道的规划及运营管理  （1）电子渠道核心价值 （2）电子渠道不能承受之重 （3）电子渠道运营概述 2、电子渠道销售和服务能力提升。 七、渠道评估 1、销售和服务效率评估。 2、掌控力评估。 （1）如何进行渠道掌控力评估－渠道掌控力模型 （2）渠道掌控力模型的体系结构 （3）渠道掌控力评估模型应用 （4）渠道掌控力评估模型应用示例 （5）渠道掌控力评估模型使用说明

查看详情>> 第一部分：移动是代理商最好的选择 移动优势市场地位的营销意义 3G时代移动的优势 移动优势能力特征对于代理商渠道竞争的意义 善事者，择强而势。移动是代理商最好的选择 移动渠道建设的长远规划是代理商长期发展的保证 移动是代理商最好的选择：关于竞争对手的渠道政策简析 第二部分：做最好的移动代理商 做好移动代理商的几项必要工作 移动对渠道价值链的担忧 诚信经营，前途广阔 协助移动做好品牌推广的关键内容 服务是大家的饭碗---好服务的要求 帮助移动完善渠道体系：代理商应如何提升终端辐射能力 做好渠道精细化工作的具体工作 渠道精细化三要素（宣传率、推荐率、上柜率） 渠道精细化宣传与店面管理 销售卖点管理的具体方法 销售管理能力提升是代理商核心竞争力的最具体表现 “价格”不是唯一的决定因素：移动客户消费行为分析 掌握影响客户决策的非营销因素，赢得客户信赖 营造店面销售氛围的方法：店面生动化管理 提升客户让渡价值提高成交机会 建立销售比较优势的利器：FAB销售方法 体验营销的组织与节点控制 促销管理的关键知识 竞争性的营业人员绩效管理：量化考核的实施方

查看详情>> 全业务下的企业客户营销 重组带来巨大变化 综合信息化的客户需求 全业务营销的营销观念 运营商全业务发展的机遇和挑战 全业务下的企业客户综合需求分析 企业客户需求认知的规律 一般企业市场细分揭示的需求信息 案例--企业关键需求：财务利益和绩效利益 解析企业生产管理的信息化需求 企业信息化需求分析的方法 全业务下企业信息化需求的变化 分析案例：全业务下政府、学校信息化需求的分析 案例练习：典型企业客户需求分析 全面分析客户需求的工具和方法 整合产品、服务全面满足客户需求 用产品满足需求-全业务满足的思维 优势、利益的体现-为客户创造价值 举例：中移动、中联通、中电信主要信息化产品的介绍、应用以及卖点分析 举例：中移动、中联通、中电信主要信息化产品重组前后的变化 运营商最新全业务融合产品的开发及推广情况介绍 信息化产品与客户需求的对应方式 解决方案模板运用 练习：典型企业客户的产品、服务综合解决方案 宣传引导客户认识、了解需求 影响客户对解决方案的认知，响应客户决策机制的利益呈现 利用客户外部联系建立客户对于解决方案的兴趣的方法和案例 有技巧的引导客户认可并实施解决方案的几个常用战术 推荐重点有效展示解决方案的几个关键点

查看详情>> 重组带来巨大变化 综合信息化的客户需求 全业务营销的营销服务观念 全业务下满足客户综合需求是服务营销的关键 企业客户需求认知的规律 一般企业市场细分揭示的需求信息 案例--企业关键需求：财务利益和绩效利益 解析企业生产管理的信息化需求 企业信息化需求分析的方法 全业务下企业信息化需求的变化 分析案例：全业务下政府、学校信息化需求的分析 案例练习：典型企业客户需求分析 全面分析客户需求的工具和方法移、固产品融合的方法及主要运用，固网知识学习：固话业务、分组交换数据业务（X.25）、 数字数据网出租电路（DDN）、互联网专线业务、帧中继业务、、数据中心业务（IDC）、电子数据交换网（EDI）业务、网元出租业务 宽带知识学习：互联产品及应用 举例：电信固网/宽带业务、联通综合信息化产品的介绍和卖点分析 举例：电信、联通主要信息化产品重组前后的变化- 信息化产品与客户需求的对应方式 解决方案模板运用 练习：典型企业客户的产品、服务综合解决方案 集团大客户服务需求分析与服务价值分析 什么是集团大客户？集团大客户有别于普通客户的区别 集团大客户购买动机分析与客户价值研究 集团大客户营销服务与需求实现 客户经理与客户服务 客户经理服务的价值 提升客户满意度的客户经理服务 例：客户眼中的大客户服务 客户经理专业服务技能 养成有计划工作的专业习惯：目标管理、时间管理 专业服务的沟通和问题处理 有效引导客户的沟通技巧 客户经理与客户维系 大客户服务维护过程中常出现的问题 客户经理的客户关系经营 运营商的客户关系公关组织

查看详情>> 需求挖掘环节---让客户有需要 ! 案例：“不经意的大单” 案例探讨：客户主动要的原因？ 客户需求来自于对利益的追求 从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点 聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征 模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾） 客户不认同的需求等于没有需求 引导客户认同需求的四步法精要 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响） 模拟案例演练2：案例的客户需求引导（说明见页尾） 达成共识的需求：与客户一起解决问题 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法 关键二、 产品推荐环节---打造优势产品！ 案例：“不可思议的胜利” 案例探讨：好产品是怎样炼成的？ 案例分析：产品与客户 客户心目中的 “好产品”的关键要素 产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接 达成共识之路：好产品的卖点与利益 模拟练习3：重点聚类市场产品的优势化推荐（说明见页尾） 关键三、 现场技巧运用---引导客户认同！ 案例探讨：为什么被拒之门外？ 客户认同的实质-信任的逐步建立 专业客户拓展的流程步骤 陌生拜访的技巧和要点 融洽气氛的技巧和要点 聆听观察的技巧和要点 提问的技巧和要点 拒绝问题处理的技巧和要点 引导客户决策的技巧和方法 讨论练习4：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾） 模拟演练5：现场销售流程演练（说明见页尾） 实战模拟演练说明： 本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段。实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以达到效果。 为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期6-8组，每组5人 模拟案例演练1：典型客户利益分析 客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例客户为目标，全面分析客户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为应用产品的推荐打下基础。 小组讨论、代表分享 老师点评、引导，给予改进意见 练习要求： 客户信息分析方法掌握 客户信息分析过程合理 客户需求分析结果完整 模拟案例演练2：案例企业需求引导 客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。 老师点评、引导，给予改进意见 练习要求： 氛围营造技巧运用 针对性的现状询问 把握困难探讨要点 利益影响分析准确 共识达成合理 模拟练习3：重点聚类产品的优势化推荐 从功能、价格、服务、形象角度，分析主推业务产品（具体产品可根据当地实际情况调整）的卖点； 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益 老师点评、引导，给予改进意见 练习要求：  卖点分析全面独特  利益分析有针对性 讨论练习4：现场销售环节拒绝问题收集与处理 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题 讨论形成处理共识 讨论要求： 完善收集拒绝内容 合理运用技巧处理问题 模拟演练5：现场销售流程演练 客户经理模拟演练专业销售全流程 把各环节的重点内容在演练中表现出来 并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理 模拟要求： 专业拓展过程完整 过程要点表现清晰 拒绝处理合情合理

查看详情>> 区域营销管理是精确营销的具体实施 客户对区域市场精确营销的要求 移动在产品和服务上取得客户相对认可的主要原因 促销活动的开展遇到了什么瓶颈？ 客户“价值观”的变化 准确锁定客户价值需求的精确营销理论 适应客户市场变化的营销新方法：4P-4C 以客户认知的方式组织区域市场活动 区域市场分析 区域市场开拓的基础，区域情况的分析与调研 区域分析需要掌握的基础信息 区域分析的主要内容：渠道分析、品牌分析、产品认知 区域分析的方法与工具 如何收集分析区域客户信息，锁定客户需求 细分客户需求的方法 研究聚类客户需求，为营销做准备 选择目标市场，定位客户需求 区域市场开拓--产品营销 如何形成区域化销售方案与脚本 如何提炼有效的销售套路与话术 区域市场开拓--渠道规划与管理 如何为满足客户购买和服务提供方便快捷 如何支撑管理完善可靠的实现客户需求 实现渠道沟通准确高效对精确营销的重要性和操作方法 渠道激励考核是否有效是精确渠道营销的关键 区域市场开拓--客户沟通与宣传 沟通的关键：客户接触管理 实现精确沟通的基础：对位-途径、内容 定位沟通对位内容：主要产品的卖点管理 客户接触管理的内容、方法 案例：移动对客户品牌的渠道宣传管理 区域市场的主要沟通途径：渠道、小区、公关 区域市场宣传沟通的方法和管理要点 沟通宣传的重点-销售终端的宣传沟通 客户认知体检活动的开展方法 接触点管理的主要内容 生动化宣传的要点

查看详情>> 执行力要素概论 执行力：“就是按质按量地完成工作任务”的能力 执行力模型分析及核心要素：能力素质和管理机制 能力是基础，管理是关键。 政企客户经理的能力素质管理 新市场竞争的要求 新市场竞争的分析 新市场客户需求变化的特点 新市场，新要求 讨论：政企经理适应市场竞争的执行能力要素？ 方法要素：如何系统的开发市场？ 知识要素：如何打造“好产品”？ 技巧要素：如何沟通引导客户？ 打造卓越销售执行力 如何系统的开发市场？ 系统开发市场的流程 系统开发市场的基础-客户信息收集（方法、工具、案例练习） 系统开发市场的关键-客户需求挖掘（方法、工具、案例练习） 系统开发市场的机制-商机管理（方法、工具、案例练习） 如何打造“好产品”？ 好产品的四大元素 满足客户利益的产品 打造好产品的方法（方法、工具、案例练习） 如何沟通引导客户？ 引导客户达成需求共识（方法、工具、案例练习） 影响客户决策机制的利益呈现（方法、工具、案例练习） 引导客户的战术技巧（方法、工具、模拟练习） 客户关系管理及渠道公关（方法、工具、模拟练习） 政企代理渠道的机制建设 代理渠道建设的积极意义 准入及审批机制的建立（案例等） 利益机制的正向作用发挥（方法及案例） 代理商的日常管理及维护